交渉相手と話しをする際、なぜか一方通行になってしまい何かボタンの掛け違いがあると感じる事が多々あります。メーセージを正確に伝え相手によく理解してもらうには出し手・受け手の双方が同じ土俵基盤に立っているとの相互認識が必要なんですね。相手の何もない白紙ブランク状態からこちらの話しに興味をもってもらい合意を得るには、双方が共存共有しているとの相互認識をする事が大変重要です。

これが簡単そうで実は難しい話しです。相手の置かれている環境を理解し、相手が直面する問題に耳を傾け、問題の本質原因を取り除いてあげる真摯な姿勢にて対応する。文字にすると簡単ですがとても 難しい。サプライア・サイドが本気かどうかは実は受け手相手は即座に感じとります。

そんな時、共存環境が相互恩恵をもたらす共通基盤フレイミングを明確に提示し理解してもらう事、そして常時それを修正していく事が必要です。共通な枠組みフレイミングを明示する事は第一歩で大変大事な事です。真摯な気持ちから出る提供者の付加価値が如何に相手の受け手にメリットをもたらすかをこの共存共有フレイミングの上で描いてみせる。それが始まりです。しっかり受け手顧客候補の背景・問題点・競合・取り巻く状況・享受する究極の恩恵を理解・検証しないとフレイミングが出来ません。

フレイミングが間違っている事はしばしばあります。フレイミングが気がつかない間に擦れてしまいリフレイミングが必要となる場合があります。これを常にチェックする必要があります。特にクロス・ボーダー異文化・異言語間のコミュニケーションを取る場合、意識にて白紙からチェックする事をしないと後で痛い目に会う事になるケースが多くあります。

間違いのないフレイミングをするにはしっかり相手に耳を傾けるのが大前提。こちらサイド都合の一方的フレイミングではどうしようもない。受け手に恩恵のある枠組みフレーミングを意識して作る事、これが一番難しい。

マーケティングとは異文化相手との共存共有のフレイミングと心得ましょう。

受け手サイドに本当に役立つフレイミングを意識していますか。貴社のアプローチにリフレイミングの必要があるか知れませんよ。

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