14. 顧客開拓ではなくお客様になって頂く

美辞麗句は要らぬ、増収・増益を達成したい。終局これしか顧客は求めないでしょう。結果を保証するなら、見合うリターンが保証できるなら経費はどうでもいい。

これを受けてマーケターはどう対処対応すべきでしょう。成果は数字でしか表現できないし、数値に落とせなければ成果を伝えられない。当然の話。

しかしこれが一番難しい。どのようにして信頼されるヴェンダーとしてお付き合い頂くか。信頼を得るコミュニケーションはどうしたらいいのか。まだまだ見えません。最初のお客様が欲しい。絞り込んだ顧客候補の抱える問題を明確に理解し、解決する術を裁決者に狙いを定め正確に誤解なくメリットを伝達できるか。本気でお客様の事業成長を手伝いする気があるか。チャンスは一回。嘘は簡単に見抜かれます。自分に情熱を持てない解決法ならお客様相手に伝わらない。代替案に比べて本当に優位性があると信じ、それを正確に伝える事が出来るか。本当に時間と経費を掛けて頂くに足りる解決案なのか。優位性・差別化。言うは易し、実行が追いつかぬ。

答えは、絞り込んだお客様候補を一つに限定することから始まる。お手伝いする相手の顔が見えて初めてお客様の抱える問題、解決法、メリット、ROI、時間軸をコミュニケートできる。顧客と呼ぶのを舐めよう。お客様と呼ぶ事がスタート。

要は顔のみえたお客様の問題の個別分析をする必要あり。個別解決法・個別提案書をもって直接面談してフィードバックを頂くという泥臭い努力サイクルが要求されますね。但し、初対面のチャンスは一回。初めの3分で勝負ありの真剣勝負。問題検出・解決提案・優位性実証・ROI・見直し・修正のフィードバック・プロセス・ループをAIにも負けぬ凄いスピードにて処理する情熱・頭脳・馬力が必要です。

顧客が開拓できないのはまだまだ本気度が足りないのか。まだ顧客と言っているようではダメですな。自らに問うてみよう。

Got Strategic Marketing?

IMG_0562

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s